Customer Relationship Management | SunTseu
CRM

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Daniel Diaz Bitton
Daniel Diaz, Directeur de Projet CRM et GRC, SunTseu
De formation ingénieur en télécommunications (ENSIMAG) Daniel a débuté sa carrière dans le conseil en système d’information en 2002. Très rapidement, il découvre le CRM et suivront 10 années de projets CRM internationaux auprès de Grands Comptes. Il intègre le conseil d’administration en 2009 et le comité de direction en 2010 où il se consacre au développement du département CRM.
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L’ère de la Customer Experience

A l’heure de la Customer Experience, les forces de vente doivent évoluer pour s’intégrer dans la conversation numérique désormais inhérente au processus d’achat.

Les nouvelles règles de l’approche de vente sont :

  • Intégrer la conversation numérique : votre prospect passe de plus en plus de temps sur les canaux numériques.
  • Générer de la confiance : Etablissez avec vos prospects une conversation personnalisée, riche, et sur la durée
  • Concentrez-vous sur les prospects « chauds »: augmentez votre efficacité en adressant vos prospects uniquement au bon moment
  • Permettre une conversation omnicanal : dialoguez avec votre prospect sur un nombre grandissant de canaux
  • Construisez votre argumentaire de vente en vous basant sur des faits : tirez profit de l’écoute que vous faites de votre prospect pour lui proposer ce qu’il attend

Favorisez la coopération de vos équipes, identifier et diffusez les bonnes pratiques, ciblez des opportunités de meilleure qualité, réduisez votre cycle de vente et augmentez vos résultats.

Les enjeux du Département Vente

Pour l’entreprise et la Direction des Ventes, les enjeux peuvent être déclinés comme suit :

  • La problématique des quotas de vente non atteints : 40% des directeurs de ventes en sont préoccupés.
  • Les prévisions de ventes non exactes, voire dans 30% des cas inexistantes : seulement 3 % des entreprises déclarent que leurs prévisions sont « toujours exactes ».
  • La réactivité face à la concurrence (par exemple le délai pour mettre une nouvelle offre sur le marché du fait de la complexité interne).
  • Le concurrent de demain n’est pas celui du secteur (exemple des centrales de réservation qui déstabilisent le secteur de l’hôtellerie ou les VTC face aux taxis).
  • Comprendre que le cycle de vente est un processus de bout en bout, qui commence avant le commerce et qui continue après l’acte d’achat.
  • La coopération et/ou l’efficacité entre les forces de vente (exemples de propsects sur plusieurs pays ou plusieurs offres gérées par des forces de vente différentes).
  • Réconcilier des processus de vente globaux et une adaptation aux problématiques locales.
  • Comprendre et mesurer l’impact de « l’expérience client » dans l’acte de vente.

source Oracle, Adobe, Gartner

Quant au commercial :

  • Les leads issus d’initiatives « outbound » (emails en masse ou telemarketing) sont de moins en moins de bonne qualité.
  • Les sources d‘information pour le commercial se multiplient.
  • Les forces de vente de passent trop de temps en travail administratif et recherche d’informations et non à la vente (seulement 22%).
  • Les outils des commerciaux ne sont pas ou plus adaptés.
  • le prospect est souvent au moins aussi informé que le commercial sur les produits ou service.
  • La comparaison avec la concurrence se fait très facilement et quasi immédiatement
  • Le commerciale doit passer de « vendeur » à « conseiller».

SunTseu peut vous aider grâce à son offre de CRM

Quel que soit le niveau de maturité CRM de votre organisation, nous pouvons vous aider à progresser afin de rendre vos forces de vente plus efficaces avec les bénéfices suivants :

  • Donner une vue 360° aux forces de vente afin de préparer leur entretien de vente avec des faits (marketing, réseaux sociaux, service client…)
  • Permettre ainsi aux forces de vente d’intégrer la conversation numérique engagée par le marketing avec le prospect et prendre le relais au bon moment, avec le maximum de chance de succès
  • Mesurer et analyser les résultats des forces de vente, et comprendre la répartition entre les apports du marketing et des ventes
  • Etre réactif dans sa capacité à modifier son "Go-to-Market"
  • Soulager les équipes de ventes grâce à des outils performants et industriels, pour que le commercial se consacre à des tâches métiers et à forte valeur ajoutée
  • Disposer d’une solution CRM simple et intuitive, disponible sur tous les supports.
  • Pouvoir collaborer facilement avec d’autres commerciaux en cas de vente cross pays ou cross divisions
  • Automatiser le reporting
  • In fine augmenter le nombre de leads, les taux de conversion et les revenus

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